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営業活動を科学する

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長い間、営業活動というのは、その営業個人のノウハウや能力、そして人脈に大きく依存するものだったのです。こうした営業活動について、科学的に分析して、だれでも営業活動ができるようにしていくシステムとして、SFAが誕生したのです。SFAは営業支援システムという英語の略語なのですが、この考え方のシステムが登場したのは、IT化が進んでいった1990年代になります。SFAは基本的な機能として、営業個人の顧客情報を共有化し、案件の進捗状況を誰でもわかりやすく見えるようにすることが、準備されています。これらは営業担当が日報という形で、入力をすることにより、営業活動の状況が報告され、共有されていくのです。これらの情報を、営業マネージャーは分析を行い、営業個人への指導のほかに、他の営業担当への横展開も可能になります。また営業活動をデータベース化することになりますので、優秀な成績の営業の活動を分析して、自社にマッチした営業組織をつくる参考にもなります。こうして営業活動を科学的に分析できるSFAですが、最近ではマーケティングのツールとも連携して、リード獲得から受注の流れを分析できるようにもなっています。また顧客は電話やインターネットなどを介して、コンタクトを取るケースもありますが、新規顧客については適切な営業に、自動的に振り分けるということも可能です。このように営業活動を、個人から組織で管理できるようになったのがSFAであり、利用することで営業組織の強化が図れるのです。